Kako prodati ideju?

Je li Vam se ikad dogodilo da Vam na um padne ideja koja Vam se čini kao odličan poslovni pothvat, ali ste odustali od nje zbog previše posla i manjka financija? Za to postoji rješenje – mogli bi oformiti tim ili pokušati pronaći sponzore (poput crowdfundinga) koji bi Vam pomogli da realizirate svoju ideju. Ali kako biste to uspjeli potrebno je naučiti kako prodati ideju, odnosno kako pravilno pripremiti PITCH kojim ćete zainteresirati ostale za vašu ideju.

Pitch je govor (ili radnja) kojim se najčešće prezentira neka ideja s ciljem uvjeravanja osobe da nešto kupi ili napravi (npr. uloži novac u našu poduzetničku inicijativu). Najčešće uvjeti prezentiranja ideje nisu idealni – susrećemo se s publikom koja je često neupućena u temu i nemamo mnogo vremena na raspolaganju. Iz tog razloga bitno je da ostanemo zapamćeni i da ulijevamo povjerenje da smo sposobni ostvariti ono što prezentiramo kako bi naveli druge osobe da ulože svoj trud, vrijeme ili energiju na realizaciju naše ideje.

To ćemo najlakše postići karizmom. Karizmu je teško definirati, međutim moguće je opisati kako se ponašaju i što rade osobe koje drugi ljudi smatraju karizmatičnima. Takve osobe stvaraju povezanost s ostalim ljudima na temelju toga što prenose jasnu, razumljivu poruku nabijenu emocionalnim nastupom koji prenosi strast i uvjerenost u krajnji cilj, te uspostavljaju odnos s osobama koje ih slušaju. Poruke ljudi koje percipiramo karizmatičnima bolje pamtimo, a na njih više obraćamo pozornost i lakše im dajemo svoje povjerenje i podršku.

Karizma se može naučiti

Postoji mit da je karizma nešto s čime se osoba rodi i da se to ne može promijeniti. No, Antonakis, Fenley i Liechti (2011) su svojim istraživanjem dokazali da se ona itekako može naučiti. Proveli su trening karizmatskog ponašanja i osobe koje su prošle spomenuti trening u 65% slučajeva su bile procijenjene natprosječno dobrim govornicima. Za razliku od njih, osobe koje nisu prošle trening u samo 35% slučajeva procijenjeni natprosječno dobrim govornicima.

Autori su zaključili da se karizma izražava kroz verbalne i neverbalne znakove te oni u kombinaciji ostavljaju dojam da je osoba karizmatična. Analizirajući govore i nastupe pojedinaca koji su procijenjeni karizmatičnima, zaključili su da postoji 12 taktika (devet verbalnih i tri neverbalne) kojima se karizmatični pojedinci služe daleko češće od nekarizmatičnih. Te taktike nazvali su „Taktikama karizmatskog vodstva.”

Ukratko, taktike kojima se karizmatični govornici služe si sljedeće:

Verbalne taktike

1. Korištenje metafora – bitno za pamćenje i shvaćanje poruke
2. Korištenje priča i anegdota – djeluju na uživljavanje u priču i povezivanje s govornikom
3. Moralna osuda – pokazuju strast i integritet govornika
4. Dijeljenje sentimenta kolektiva – potiče identifikaciju, odanost, osjećaj pripadanja
5. Postavljanje visokih ciljeva – ukazuju na strast i potiču inspiraciju
6. Uvjerenost u ostvarivanje postavljenih ciljeva – vjera u sebe potiče i druge da ju imaju
7. Korištenje kontrasta – daje dramatičan efekt i daje jasniju sliku stajališta govornika
8. Nabrajanje (liste od 3 stvari) – ljudi mogu zapamtiti tri stvari, daje osjećaj završenosti
9. Uporaba retoričkih pitanja – potiče uključenost slušatelja

Neverbalne taktike

1. Gestikulacije
2. Facijalna ekspresija
3. Energičan i dopadljiv ton glasa

Svi neverbalni znakovi daju osjećaj iskrenosti, uživljenosti i povećavaju našu uvjerljivost tijekom prezentiranja ideje.

Korištenjem ovih strategija lakše ćete zainteresirati druge za vaše ideje te ćete uz pomoć njih moći lakše svoje ideje pretvoriti u stvarnost. Ukoliko i sami želite naučiti kako primijeniti ovih dvanaest taktika u privatnoj ili poslovnoj sferi, naši studenti pripremili su Vam radionicu koja će vas naučiti upravo to. Bacite oko na našu radionicu pod naslovom “Kako prodati ideju”, posvetite nam sat vremena svog života a mi ćemo Vas učiniti uvjerljivijim i karizmatičnijim govornikom.

LITERATURA:

Antonakis, J., Bastardoz, N., Jacquart, P., & Shamir, B. (2016). Charisma: An ill-defined and illmeasured gift. Annual Review of Organizational Psychology and Organizational Behavior, 3, 293-319.
Antonakis, J., d’Adda, G., Weber, R., & Zehnder, C. (2014). Just words? Just speeches? On the economic value of charismatic leadership. NBER Rep. 4.
Antonakis, J., Fenley, M., & Liechti, S. (2011). Can charisma be taught? Tests of two interventions. Academy of Management Learning & Education, 10(3), 374-396.
Fabbi, P. (2013). The effects of charismatic communication training on leader communication effectiveness.
https://hbr.org/2012/06/learning-charisma-2
http://www.hec.unil.ch/jantonakis/charisma.htm

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *